管理服务——互联网技术出海的解决之道？

我们向海外做技术出海，销售解决方案，如果是传统设备，比如机械，或者高深一点的通信设备，一般还是走含设备+交付服务的销售模式，大多数以CAPEX+OPEX模式，卖一单算一单，交付完上线，后面就让客户自己玩了，至于你买了用不用得好就看自己的本事了。

但是随着更多高新企业，尤其是软件产品或者一些需要长期运营的产品，走出国门，更多进入国际市场，这种模式遇到了太多瓶颈，一方面国内的产品都是经过国内各种内卷，各种养蛊养出来的，很多功能不适合海外，另一方面东西过于先进，如果这个东西直接给到买家，大概率是用不起来的。

如何破解这个难题？

中国的铁路技术的出海，曾经也面临过类似困境，曾经援建的坦赞铁路一直无法有效运营，但近年来中国铁路出海从传统的工程承包模式向“投建营一体化”等综合服务模式转型后，管理服务的特征更加突出，这里面以“亚吉铁路“为例。

以下内容来自新闻和DeepSeek”:

亚吉铁路（亚的斯亚贝巴到吉布提）是中国在海外首个实现“投融资-设计-施工-装备-运营”全产业链输出的跨国电气化铁路，覆盖铁路全生命周期管理。

亚吉铁路采用投建营一体化与长期合作，突破传统工程承包的短期性。

1）长期运营权绑定：

• 中方企业获得6年运营权，通过持续优化服务（如新增冷链运输、小汽车专列）提升收入，运输收入年均增长39%

2）风险共担与收益共享：

采用“按效果付费”机制，例如2022年实现盈亏平衡后，计划2023年盈利7000万美元

3）人才培养体系：

        设立6个理论培训点和4个实操培训中心，联合中国高校（如西南交通大学）为埃塞、吉布提培训3000余名技术人才，包括火车司机、调度员、管理人员等

4）渐进式移交管理权：

• 中方团队在6年运营期内逐步减少人员，从初期40名中方员工减少至移交前的5人，最终实现本地团队全面接管

5）沿路工业园与经济带建设：

• 沿铁路线规划建设13个工业园区（截至2020年已建成10个），包括阿达玛工业园、德雷达瓦工业园等，吸引纺织、农产品加工等企业入驻，创造超10万个就业岗位。

• 例如，阿达玛工业园借助铁路运输优势，产品出口效率提升，园区年产值显著增长

从上可以看到，经过了之前在其他铁路项目中出现的经营问题，中国铁路的出海已经找到了一条可持续发展之路。

那这对我们互联网技术的出海是否有参考意义呢？

我们海外银行，金融客户一样面临类似的难题：

1，本地需求强烈，迫切需要进行向新的互联网时代的转型，大量的功能机升级到了智能机，用户需要新的体验——正在民众对铁路的需求要远胜过公路。

2，本地客户没有能力以互联网的方式运营一个互联网方式的App，一方面缺乏人力，另一方面缺乏方法论——正如当地没有铁路人才一样，也没有管理人才一样。

3，即使本地最强的金融公司都很难一下拿出足够资金去购买一套完整的软件方案——正如建设铁路也需要多方融资。

所以，采用这种“亚吉模式”的管理服务模式，与客户签订长期的分成模式可能是我们一种最佳的模式。

将全流程服务整合，从单一产品到“技术+管理+运营”的闭环输出。

1. 提供“工具+方法论+人员支持”的复合型服务

2. 全生命周期服务设计：从技术部署到本地化运营，分阶段设计服务（如冷启动期驻场支持、成熟期远程优化），避免客户因能力断层导致失败

3. 收益共享机制

• 采用“初装费+交易分成”的混合定价，初期降低客户成本，后期根据业务增长共享收益；

需突破“工具供应商”的局限，转型为“商业赋能者”，通过全流程服务、生态共建和长期利益共享，在全球化竞争中建立差异化优势！